恒大75折卖房：房企的促销生意经 开发商的营销套路

疫情突袭，售楼处被迫关闭，房企集体陷入停滞状态。为了自救，全国近150多家房企从线下转到线上，推出无理由促销。为了锁定客源，开发商推出各式缴纳定金锁定房源策略，价格从5000到1000不等;打折促销更是花样百出，买一套送一套，买车送宝马等抓人眼球，恒大甚至亮出了全国613个楼盘75折优惠的杀手锏。

打折究竟是真是假?促销背后隐含了开发商哪些套路?恒大促销会改变今年楼市价格走势吗?

75折真相

“受地区限制，部分打折，看具体房源，但是达不到75折”，宁波恒大一地产项目销售人员王凡(化名)对网易号外说。根据王凡的介绍，这次打折，部分房子确实比之前便宜，且吸引了不少购房者。

王凡说他所在的楼盘一天就卖出去几十套，他本人一天也卖出去两套。但对于75折促销的力度，王凡一直强调，并非所有楼盘都打折，打折力度也不全是75折，“(恒大)总共上千家楼盘，都是在卖的，只拿出613个楼盘(打折)，(这里面)有的是不参与的，都是有限制的”，“没有具体条文说每个楼盘都是75折，只是说有，假如有一百套房，只有两套参加(打折)，那也叫有”，王凡说。

据了解，此次75折不是在原有折扣的基础上打折，而是在备案价的基础上打折。比如打折前恒房通的价格是9500元/平米，备案价是10000元/平米，原来的折扣是95折，这次打75折，价格是7500元/平米，而不是在9500元/平米的基础上打75折。

不过，按照王凡的说法，“这会买确实比之前或者比之后买的便宜几万”。大手笔打折促销，带来的价格落差，让早期的购房者不能接受，“刚出来75折的时候，老客户电话都打爆了，房子都买半年了，我上哪儿补差价”，王凡说。

据网易号外了解，此次打折并非是全国所有恒大楼盘都参与，北京恒大华府的销售人员表示，“北京地区项目不参与此次活动”，恒大在北京目前有两个项目，恒大华府和恒大丽宫。

恒大华府销售人员称，“华府拿地价格高，5.3万/平米，是2013年的楼王，加上2万/平米的精装标准，目前是接近成本价出售，参加不了折扣。”此外，该销售人员透露，恒大环京的项目大多数在打折，只有个别一两个不参与。

恒大在重庆的楼盘，参与此次活动的也并非全部，75折主要集中在重庆周边的偏远地区。比如，恒大在重庆璧山区的御澜庭项目参与了此次75折折扣，销售人员表示，目前该楼盘的清水房已经售完，只剩下精装修，参与75折出售。此外，位于重庆永川区的恒大悦府表示参与75折优惠，但该楼盘销售人员也表示，“有些地方是没有享受75折的，每个地方不一样”。

重庆主城区的住宅基本不参与75折活动，“主城区以内的住宅基本都是政府限价，均价在13500元/平米，不参与打折，只有商铺全部75折”。

位于沙坪坝区的恒大优活城销售人员表示，该楼盘目前在售的公寓和叠拼别墅，属于清尾项目，房源不多，价格比较优惠，所以不参与75折活动，但商铺可以打6折。此外，位于重庆主城区的恒大云湖上郡和恒大轨道时代，均不参与75折优惠。

开发商的营销套路

据网易号外了解，除了恒大之外，有些开发商也抛出了类似的营销策略，甚至部分宣传套路，让部分购房者直呼看不懂。

2月20日，花样年集团推出“线上大富翁，人人当房东”活动，其中包含自购享1777抵20000优惠、推荐成交1.5%+5000佣金、锁房被售双倍返还首位认筹人、裂变收益认筹2套送1套、未售出返本金+6%年化收益。此外，购房者可在线全景选房，低门槛锁定认筹权益。

在花样年的海报上，“赚3套 史上门槛最低”、“锁2套送1套”的醒目字眼，令不少购房者心动，有人认为“买二送一”，意味着“买两套送一套”，相当于七折不到。

花样年置业顾问对网易号外解释称，客户登陆花样年APP花花客服，可在线锁定花样年所有的房源，锁定款为1777元，如果锁定两套可获赠一套，赠送的这套可免缴1777认购款。与上述部分客户理解的“买二送一”意思相差甚远。

仔细分析花样年的宣传策略，与恒大的75折优惠有诸多类似，同样是在线认购，缴纳1777元认购金，可享受直减2万元房款的优惠，如果客户推荐朋友购房成功，可享受1.5%的房价佣金和5000元奖励。

如果锁定的房源在在4月30号之前没有售出，花样年将会退还1777元认购款以及6%的年化收益。

如果说上述“买二送一”是个噱头，那么下面“买一送一”的优惠，就是实打实的送房。成都武侯金茂府近期推出的“买一送一”的优惠大促显示，只要在3月31日前认购武侯金茂府前20套指定住宅产品，赠送一套总价65万元、建面约73平米的昆明金茂国际新城的住宅，并享受无理由退房服务。赠送条件方面，只需完成签约并付清全款即可满足。

不过，据从网上公开资料来看，武侯金茂府作为高端住宅，实际成交价约在2.8万/平，主力户型面积段在160-266㎡左右，这就是说，购买一套金茂府的房子最低也要花费450万元以上。

此外，成都天府金茂悦项目近日还推出了“买房送宝马”活动，客户在3月31日(含)前认购指定房源，赠送一辆价值19.88万元的宝马汽车。

其他房企会跟风降价甩卖吗?

恒大75折售房消息一出，不少人提出疑问，今年楼市价格整体会下跌吗，恒大打折，其他房企会跟风打折促销吗?

地产评论员陈宝存对网易号外表示，只有恒大、碧桂园、融创这样的大型房企才能做(大力度打折)，中小型房企没法跟。大型房企打折对整体利润有影响，但不影响盈利。大型房企资金链条特别紧，需要尽快售房回笼资金，另一方面，这些房企拿地成本低，打折也不会吃亏。

据了解，碧桂园、万科目前尚未关于大规模打折消息传出。碧桂园高层此前也在回复媒体时表示，碧桂园目前不会跟进恒大的打折促销活动。

华西证券表示，对比恒大近两年促销活动期间单月商品房销售均价的变动，恒大打折更多是一种营销手段，不会造成全行业的降价甩卖。

统计数据显示，2018年2月，恒大推出全国楼盘享8.8折的活动，当月商品房销售均价环比上升6.7%;2018年8月，恒大全国楼盘实行8.9折优惠促销，全国商铺6折起的活动，当月商品房销售均价环比上升0.6%。

2019年3月，恒大实行全国项目享受9折优惠，当月商品房销售均价环比下降0.3%;2019年8月-10月，恒大推出新品享受9折，最高8折优惠等活动，在此期间，单月商品房销售均价从8月的9346元/平方米下降到10月的9185元/平方米，整体降幅为1.7%。

2019年11月，恒大推出网上特价房源优惠，当月商品房销售均价环比上升1.5%。恒大促销期间，全行业销售均价均并未出现大幅下滑，甚至某些区间内还有所上升。

此外，根据陈宝存的分析，恒大的此次75折优惠，不会对楼市整体有过大影响，他认为，今年年度市场销售面积不会低于16亿平米，“本来销售有淡旺季，全年能达到整体销售，没有太大问题”。(王文华)

关键词： 恒大 卖房