个人代理保险频遭诟病 900万保险代理人将重新洗牌 循序渐进式改革进行中

时隔两年，银保监会二次就《保险代理人监管规定(征求意见稿)》(以下简称《规定》)向行业征求意见，代理人新规呼之欲出。相较于2018年7月的版本，此次修订坚持简政放权、放管结合、优化服务的主基调，取消许可证期限规定的同时，也抬高了区域代理门槛，同时还更新了履新回避要求，明确了监管主体责任。

在千万保险从业大军中，作为传统寿险营销与客户连接的重心，900万个人代理人队伍的质效不仅关乎险企的价值转型成色，还决定着消费者的保障需求能否被精准满足。在寿险业增长方式转型的论题中，依靠个险渠道海量增员拉动业绩增长的“金科玉律”，逐渐演变为高脱落率引发的短期经营行为。当市场进化与监管规则适时碰撞，新一轮代理人模式改革已经在路上。

深化“放管服”激发市场活力

2015年，代理人与经纪、公估三项制度一同被列入保险中介市场监管规则制订议程，2018年7月首次公开征求意见。《规定》建立在《保险专业代理机构监管规定》《保险销售从业人员监管办法》《保险兼业代理管理暂行办法》的修改整合之上，如今正在业内二次征求意见，监管层对此项规则制定可谓慎之又慎。

记者注意到，《规定》与2018年7月的版本相比，最显著的变化是在市场退出方面拟取消保险专业中介机构、保险兼业代理机构(银行除外)许可证三年有效期的设置。取消许可证有效期设置，是落实“放管服”要求、加强和改进保险监管的重要举措。

国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生表示，适度宽松许可证期限并不是放松监管，而是为了激发市场活力及扩容规模的目标。“放管服”是大势所趋，接下来监管或面临一些挑战。监管效率的提升是比较重要的，对中介机构的治理以及对其违规行为的发现并加大惩戒力度，从而形成威慑，这些都是接下来监管部门应该考虑的方面。

除市场退出变化外，保险中介的准入门槛也有所提升。新规要求，经营区域为注册登记地所在省、自治区、直辖市、计划单列市的保险专业代理公司的注册资本最低限额为2000万元，相较于上一版规定，注册资本金翻了一倍。

近年来，保险机构高管人员近亲属通过虚列费用、虚构业务等方式，违规经营保险中介业务，为保险机构及其高管人员套取费用，牟取不正当利益的行为屡见不鲜。银保监会对此曾出台多个文件予以监管。新规再次强调，保险公司、保险专业中介机构的董事、监事或者高级管理人员的近亲属经营保险代理业务的，应当符合履职回避的有关规定，从源头切断了险企与保险中介公司的利益输送通道。

另外，值得关注的是，针对我国保险专属独立代理人创新模式的出现，“独立个人保险代理人”概念首次出现在2018年版规章中。此次《规定》表示将对个人保险代理人实施分类管理，明确提出要“加快建立独立个人保险代理人制度”，不过其并未对独立代理人“只能与一家还是可以和多家”保险公司签约做出规定，而后者被认为是保险中介市场实现产销分离、充分发挥渠道优势、更好为消费者提供个性化服务的必然发展路径。

个人代理保险频遭诟病

我国保险代理人市场，拥有纷繁复杂的利益群体，监管规范一直是个难题。银保监会数据显示，截至2019年年底，我国共有保险专业代理法人机构1779家，保险兼业代理机构3.2万家、网点22万个，个人保险代理人900万人。而在庞大的保险代理人队伍中，个人保险代理人毫无疑问是最受关注的群体。

虽然经过多年的努力，我国的保险市场环境整体已有了很大改善，但不得不承认保险业仍然没有彻底扭转“兜售保险”的行业形象。如今当消费者接到保险营销员电话或产品信息强行输入时，多少还会感到厌烦。而这很大程度上是源于在个人代理保险业务过程中，销售误导和欺骗消费者的违规操作始终存在，消费者不能完全安心。《2019年中国保险消费者信心指数报告》显示，从消费者期待角度看保险业痛点，排在第一位的即是期望保险业务员更专业、更稳定。

受到一些中小险企激进经营思路冲击等内外部环境影响，代理人队伍素质良莠不齐，投诉率居高不下，一度被视为推动保险业高质量发展改革过程中“最难啃的骨头”。据《金融时报》记者了解，相当一部分保险代理人以低门槛入职，从业不到一年就脱落或跳槽，造成大量“孤儿保单”，不仅加大了保险公司的人力资源成本，也会影响长期险种的客户体验与关系维护。更有销售人员入行后不学专业学套路，不学产品学话术，屡禁不止的误导性销售严重损害消费者利益，一次次透支行业“信用值”。

整体而言，最初被外资引入中国市场的“个人代理人”模式，曾经撑起了国内寿险业的一片天，为行业带来了持续的保费增速。但在历经了人员大进大出、人力持续下滑低迷，外加互联网保险的冲击后，虽然代理人仍是国内寿险业的最大营销渠道，但留存、产能、收入、活跃度等都今非昔比。代理人增员难度加大，已进入“脱落速度大于增员速度”的洗牌期，依赖于人海战术的粗放式发展模式难以为继。

循序渐进式改革进行中

一场关乎代理人模式的改革迫在眉睫且酝酿已久。历年来试图推进改革进程的呼声和政策此起彼伏，包括2001年的清理整顿寿险公司营销员管理活动场所，2002年的解决寿险营销员法律身份的初步思路等。在此基础上，原保监会从2008年重启完善保险营销员管理体制的研究。2010年出台的《关于保险营销体制改革的指导意见》，被业界视为保险营销员体制改革的破冰之举。

时至今日，社会环境的进步、消费群体保障意识的提升以及被动接受推销习惯的改变，无不在告诉保险公司和其代理人：是时候该做些调整了。此次防控新冠肺炎疫情，对促进保险业务的线上化转移是一个契机，但同时又是一次对代理人现阶段适应新变化以及科技应用程度的考验。大浪淘沙后，能够作出及时线上展业调整的营销人员也许值得被留存。

天风证券在对近年来头部公司寿险代理人的活动数据进行分析后指出，寿险销售获客分为三大阶段，依次为“缘故获客-陌拜获客-线上获客”，高产能代理人通常注重专业形象的打造，并依靠互联网渠道规模化拓展客户。当前我国代理人仍普遍处于第一阶段，未来向第二阶段、第三阶段逐步提升的空间仍然较大。

事实上，保险科技赋能下的代理人模式改革创新一直在进行。科技手段升级使保险公司可以在线完成扁平化的组织架构搭建，直接为增员赋能、实现人员的精细化管理，为重塑高素质的专业销售团队提供可能。

在行业代理人规模增长乏力的背景下，产能提升越发被视为寿险公司未来队伍建设、保费业绩再上一个台阶的重心。大型寿险公司不约而同地在个险渠道代理人提质增效策略上进行布局。平安保险将借助科技赋能提升代理人产能、收入视为寿险改革重点;中国人寿“鼎新工程”促使销售队伍规模质态实现逆势提升;人保寿险实施“大个险”战略，完成销售人员管理系统，提高留存率;太保寿险打造“三支关键队伍”;新华保险则提出“业务增长，队伍先行”。

不可否认，在科技赋能加速、人口红利日渐式微等因素的综合作用下，我国代表传统保险销售模式的代理人渠道遇到了前所未有的挑战。日新月异的新科技工具甚至为传统保险“脱媒”“去中介化”“边缘化”埋下伏笔。“互联网保险会取代传统保险销售吗?现在入行卖保险还能年入百万吗?”诸如此类的讨论，也真实反映出部分代理人的迷茫现状。但无论如何，保险代理人应充分融入保险科技发展洪流，以期成为“风险管理者”的目标永远不会改变。

(文章来源：金融时报)

(责任编辑：DF052)

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